市场和行业分析
[   点击数:1775    更新时间:2005/9/14    文章录入:admin ]

市场和行业分析 

  近年来,随着我国改革的逐步深入,精简机构分流人员已成为人们所能够接受的事情.从原先岗位上下来的人们越来越多地把目光放在了经营店铺事业上.中小型店铺日益繁荣起来,分析人们开店的原因不外乎有三种:

  1. 因为下岗或对自己的薪水不满意等原因开店,这些人以赚钱为目的;
  2. 中国人都有想当老板的欲望,想摆脱刻板的薪水阶级,依靠自己的专业知识和兴趣,拥有属于自己的事业.这些人开店为了事业;
  3. 退休后的老人,或家庭主妇渴望回到社会,做点自己想做的事情,这些人开店是为了兴趣。 

您是属于哪一种呢?
  但不论开店的原因是什么,我们都应该知道任何店铺的经营或多或少的有风险存在,而一般商业的利润计算,除了扣除成本之外,必须扣除原先所评估的风险损失,方能预估出较客观而准确的利润.有些商业投资,其实本身具有相当大的风险,但暴利却又让不少投资者抱着 “不入虎穴、焉得虎子”的决心来放手一搏,当然胆大的尝试是每一位创业者所必备的.但各位如果能够在入虎穴前先备妥利器及应变方法,岂不是更能快速而安全的掠取虎子吗? 

一般商业性的投资风险包括 : 

1、商品的滞销. 

  造成产品滞销的因素很多,例如销售方式不当,产品本身的品质欠佳,市场饱和和竞争比较厉害、销售人员的态度等等,都可以影响产品的销售量,而其中又以销售方式的影响最大。 

2、产品本身的品质欠佳 

  当产品的性能、品质、功能、几乎都没有什么差异的时候,很容易陷入价格竞争,而引起没有利润的销售危险。因此,为了避免这种情形,每位创业者都必须以价格之外的方式来争取客户群,对于开店而言,店中的产品只有保证优质,杜绝假冒伪劣,才能让顾客放心消费,持续消费。 

3、销售人员的培训不良 

  教育培训是一项投资,良好的培训制度,不但可让人充分发挥功能,也可以促进业绩的增长。以麦当劳为例,其所强调的经营理念便是良好的服务态度,使客户能感觉出,他们不只是餐饮业,更注重的是服务品质的服务业。
开店的原因不同,对待风险的态度就不同。开店的人要明确自己开店的目的,对风险有心理准备,你必须订下周密的计划,不可疏忽投入开创中小型零售业的任何一个步骤。对于创业的经营者来说,“经验”是决定你是否能够赚钱的关键。经验不仅仅是开什么店卖什么东西这样简单的事情,同样是开服装店,有赚钱的,也有赔钱的。开一家店铺很简单,开一家赚钱的店铺就不简单了。关键在于你对这个行业的了解和对市场的调查有多少。 

我们应该选择经营那一类店
  选择行业的重要性,通常选择行业有下列几个重要的影响因素:
  ① 这个行业似乎很赚钱:如干洗店、美容店、饭店、餐饮业等;
  ② 这个行业本身的兴趣:如乐器行、花店、音像店等;
  ③ 这个行业非常流行:如网吧、洗车行等;
  ④ 这行比较简单:如面馆、饺子店、面包房等; 

  选择行业必须经过慎重考虑,先考虑是是否符合自己的性格,自己的实际条件是否符合这个行业的要求,要根据自己和行业的实际情况作根本性的比较。 

  经过分析当前市场经济发展的规律,调研国际市场的走势,为了方便大家选择行业,提供以下几项供参考: 

  1、所选择行业未来五年的前瞻性怎么样?
  2、所选择行业的优点和缺点何在?其特点是什么?
  3、需要雇佣多少人员?
  4、营业时间从几点到几点?
  5、毛利率为多少?
  6、费用开销为多少?
  7、商品取得途径是否众多?
  8、需要什么硬件设备? 

好名带来好运 -----店名的确定 

  俗话说,“名在正则言不顺”,店铺名称对店铺的生意有着重大的影响,并直接表现在经营业绩上。店铺的名称应该达到两个目标,识别性和传达性。 

1、 识别性: 

  是指消费者可以通过店铺名称进行区别行业。经营店铺生意,店铺名称是自己的,店址产权通常都不是自己的,因此消费者认的是店铺本身,而不是特定的地址。 

2、 传达性: 

  是指店铺名称必须之直接地表达特定的开店构想,使消费者能够通过名称理解店铺经营的商品及有关信息。 

  店铺名称就是店铺的商号,也是店铺的品牌,字体颜色的设计很有讲究,心理学家调查研究发现,各种颜色对人的感觉、注意力、思维产生不同的影响。仔细观察一下,比较现代的门市,尤其是经营品牌的专卖店、连锁店、店铺名称的颜色都很有讲究。 

  店铺经营只有努力的创新才有前途。一味的模仿或墨守成规,最终的结果只要一个。店铺的经营必须体现出自己的特色,才能够创造出附加值,才能够不断增加和吸引顾客。 

  加盟店主要是经营世界各国的旅游特产和东南亚各国的进口休闲食品,产品种类达到七个系列,品种达到一千多种,是目前中国唯一一家整合香港、澳门、台湾三地的贸易资源,进口休闲食品引进最全最集中、产品最丰富的贸易公司.公司并设有专人负责不断开发新的国家和地区,新的产品和种类来不断充实货架。 

  公司广告已经在《广州日报》等大部分报纸报刊和杂志做了大篇幅的报道和宣传,并且在《广东卫视台》做了专题报道和现场采访,社会影响反映强烈,招商工作已经红红火火的展开并面向全国启动.短短三个月的时间,“藏宝藏”进口休闲食品加盟店已经陆续走进了广东省广州市、广东省湛江市、广东省梅州市、江苏省南京市、湖南省怀化市、湖南吉首地区(吉首市.龙山县.保靖县.永顺县.花垣县.古丈县.凤凰县)等大中小城市等大中小城市。 

  加盟店完全区别传统的店铺名称,用我们最喜欢的明亮鲜艳红色为主调色彩,用色彩抓住了顾客的眼睛,给人传递的是神秘感和好奇心,还有的就是极大的购买欲望,满足人对新生事物的可知兴趣。其次用商品吸引顾客,满足了消费者的好奇心和购买欲望。再者用我们独特的销售方式给顾客一个全新的展示,让他感觉不虚此行、物有所值。
招牌是最大的宣传工具。招牌要大要醒目,使它的识别性强,要经过的人远远看见了都会停足观看,揣摩。 

  营造卖场气氛 ,使顾客留恋忘返
  整个买场的布局、色调搭配、商品的陈列,都是为了一个目的-------使顾客赏心悦目,延长顾客在店内逗留时间,激发顾客的购买欲望. 

一、商品的陈列要 “以客为尊” 

  商品的陈列,本身就是向客户推荐商品.合理得体的商品陈列,既可以提高顾客选购的主动性,又增强顾客对店铺的信任感,同时还减少售货员回答顾客提问的次数和时间,缩短交易过程,起到提高购买和售货效率的作用. 

二、 .商品陈列的原则 

1.商品陈列必须一目了然.
  当顾客一走到或站在柜台,就能够形成对商品的整体感觉,并且能够及时的了解到商品的有关内容,如:产地、规格、品牌、价格等等。
 
2.商品陈列要展示使用功能.
  陈列是为了刺激顾客的购买欲望,因此商品的陈列应该使顾客感受到实用功效,对我们大多数感性消费者有较强的吸引和诱惑作用,较快的达到购买的效果。

3.突出重点和特殊商品.
  主要是新颖或引人注目,突出商品的产地和品种。

4.多变少动。
  每种商品不论销售情况如何都要经常性的调换,给人以生意兴隆的感觉。少动是指一类商品或一种商品的陈列位置要相对稳定,使顾客逐步习惯某一类商品的固定销售位置,给顾客以稳定方便的感觉。
 
5.充实\干净\整齐\有序.
  这样给顾客建立一个信任感和购买的信心,让顾客买的安心,吃的放心。

6.适应顾客的购物习惯.
顾客的购买一般都有深度和高度,商品的最低摆放位置和最高摆放位置等都要与顾客的心理习惯相适应。从地面摆到屋顶的商品,无论如何整齐都不会使人满意。 

三、灯光与照明 
  
店铺的照明,目的在于吸引顾客注意,进而展现商品。其次吸引顾客注意的对象,不仅限于商品的本身,还包括店铺整体。从这点也可了解,店铺照明如果局限在明亮与否,则未达到真正的照明的目的。
照明还有另外一项很重要的功能,即是营造卖场的气氛。在这方面,光线明亮与否反而不是重点所在。换就话说,并不是要利用照明来让顾客看清商品,而是要透过光线的巧妙搭配,构造出买场的视觉空间,来吸引顾客的目光注意。 

四、商品运输 
  
商品运输环节管理的当,可以节省商品运输时间,节约运输费用,减少商品损耗,加速商品与资金周转,有利于提高商品的经营效益。因此,商品运输是商品采购中的重要环节,不可等闲视之。 

一、 商品运输原则 
  
1、及时性原则:即将采购商品尽快送抵销售地,以便抓住商机,及时销售,满足市场需求。
  2、准确性原则:要求发货准确无误,运输过程中准确无误,接收产品时准确无误,做到不错不乱,手续清楚,责任明确。
  3、安全性原则:即在运输过程中确保商品不损坏、不丢失,以保证安全到达销售地。
  4、经济性原则:即运输时选择最能节省成本的路线、工具和环节,以经济的办法运输商品。 

  以上各项原则只是一般要求。如果所购商品属急需商品,运输时我们尽量采取“快”和“省”的原则,满足市场需要。 

二、 商品接收。
收货方接到承运方到货通知后,办理商品接收手续,交纳各种运输费用,然后凭单检验验收商品。
商品接受时,应按照提货通知单的数目检验所运商品。如有差错或丢失,立即与承运方联系,办理索赔或补货手续。如果在运输过程中出现导致商品误差,则由运货方承担相关责任。 

五、销售技巧与贩卖应对 

在店铺必须随时注意有无客人光临,不要一味地专心于作业中,而错过了接待顾客的机会。因为店员的使命是卖出东西,而不是看店铺或整理商品或票据,更有甚者是充当保安员的职责。销售人员的第一反映是顾客购买成功与否的关键所在。优秀的销售人员可以提高20%的经营业绩。 

来到店内的顾客究竟在怎样的心态下购物?其购物时的心态变化是怎么样的呢?一般的顾客都是由以下过程来完成交易:注意→兴趣→联想→欲望→比较检讨→信念→行动→满足
注意所指的是顾客盯着商品看,也就是说顾客眺望陈列在店头、店前橱窗的商品,或者进入店中观看柜台的商品,这是购买心理过程的第一个阶段。 

兴趣的盯着商品的顾客当中,有人直接离开,但是也有人对商品感兴趣而止步,有人更想进步了解,这个时候的兴趣不外乎是商品的颜色、价格、包装设计和口味等产生了兴趣。
联想是由浓厚的兴趣而延伸的,他会结合我们的实际生活情况展开丰富的联想。所以,我们的商品陈列和橱窗也很好的来帮助完成了这个过程。 

欲望是由兴趣而产生了联想得来的,此时的他就会产生“对我来说是否适合?”或者说“真的有那么好吗?”的期待相法。 

比较是最实际的想法,他会拿来对比现有的或者没有见到的而听到的很多不知道的因素,顾客对商品产生困惑的时候也就是我们销售人员建议和指导的最佳时机。他直接关系购买的成功与否。 

信念对顾客来说不排除有两点:一是对销售人员的信赖,知道顾客的购买需求而协助挑选。二就是信赖商店或制造商,这个出于他本身的感觉、经验和判断力。 

行动是指顾客下决心购买,这个行动是我们的重要时机。 

当顾客购买到很多想象不到甚至没有看见过的商品的时候,会产生极大的满足感。满足感其一是对购买到好的商品的满足感,其二是对商店的特色或销售人员的热情态度和建议的满足感,这两点给顾客来大欣喜,当他带着满足感步出店铺时,我们的老顾客就悄然诞生了。
店铺生意很多都是散客,但集团消费却不能够忽视。往往一单的集团消费生意,就是店铺正常一个月的营业额。掌握集团消费有两个重点,首先是主动出击,对可能的集团消费紧追不放。其次就是不能够当作散客对待,应给予买主应有的待遇包括价格的优惠、特殊的服务,主要是给予他一定的商业信用。 

经营过程中,我们应该特别注意的几点:
1、 店铺本身完全区别于其他同行业,要体现我们店的特色“新、奇”。
2、 商品本身完全区别于其他商品,其产地、口味、包装等都体现我们追求的经营风格“与众不同”。
3、 商店的销售方式完全区别于其他类似的店铺、商场、超市等等,浓入和借鉴异国特点。
4、 店铺的经营方式要区别现有同行业,体现公司独特的销售技巧。
5、 销售人员的素质和知识面是直接影响业绩的主要前提。优秀的销售人员是学习和锻炼、训练的结果。 

眼睛和眼光不是等同的。 

我们想到的,让我们一起做的更好; 

我们没有想到的,请您提出来,让我们共同成长、进步;                                

 

 

 

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